以前在文章中討論過，名醫(yī)化內(nèi)卷對醫(yī)館的傷害，這個行業(yè)的傷害。當(dāng)然，并不是盲目地“去名醫(yī)化”，而是給一些新開醫(yī)館的建議，是反對內(nèi)卷；是反對忽視其他，一切以名醫(yī)為核心的經(jīng)營方式。況且，現(xiàn)在的部分名醫(yī)并不等于明醫(yī)。
如果是一位資金和資源都相對不那么充足的投資人，請不到名醫(yī)怎么辦呢？另外，現(xiàn)在也已經(jīng)有很多醫(yī)館意識到專家是把雙刃劍，都在討論“去專家化”，但專家，真的那么好“去”的嗎？
在防止名醫(yī)化內(nèi)卷之前，如果不做好準(zhǔn)備，是一定會走入“不請名醫(yī)沒人進門，請了名醫(yī)又養(yǎng)不起”的兩難境地。首先我們要明確的是：醫(yī)療機構(gòu)的本質(zhì)，還是解決問題為主，也就是說，技術(shù)是絕對的核心。
如果一家醫(yī)館沒有技術(shù)過硬的醫(yī)生，無法為顧客解決問題，醫(yī)館肯定是不能長久的。但中醫(yī)醫(yī)生一般來說是不具備注重技術(shù)的同時也能兼顧運營，而且能把運營官做好的。因為人的精力有限，專業(yè)人士的思維只有縱深發(fā)展，才有可能在相應(yīng)的領(lǐng)域取得成績。但運營是一件需要思維廣度的事，現(xiàn)在從事專業(yè)領(lǐng)域的人一般不具備這樣的廣度，尤其是商人思維，企業(yè)化運作的思維等。
所以，專業(yè)人士要投資醫(yī)館，強烈建議組建運營團隊。在打算開一家“去專家化”的醫(yī)館之前，問一問自己，問一問您的運營團隊，以下幾個準(zhǔn)備是否做好了呢？
1、醫(yī)館的流量從哪里來？您做好準(zhǔn)備了嗎？
不可否認(rèn)的是，某些名醫(yī)還是可以為醫(yī)館帶來流量的，在沒有名醫(yī)加持的情況下，我們?nèi)绾伪ＷC流量的導(dǎo)入能滿足醫(yī)館的經(jīng)營呢？
當(dāng)然，我們有非常多“引流”的方法，比如：在醫(yī)館開業(yè)之前，針對周邊單位、意向異業(yè)合作單位進行一場大型的“宣講會”，提前進行推廣和宣傳；進行多渠道、多環(huán)節(jié)的合作，與意向合作單位達(dá)成診療、健康日常生活化產(chǎn)品的集中采購、健康觀念的長期公益宣講，綜合能力較強的醫(yī)館可以對意向合作單位的相關(guān)人員進行全面的健康管理等等。如果是在非一線城市的醫(yī)館，那么義診、公益宣講是否已經(jīng)在一定范圍內(nèi)做穿、做透？這些都是我們前期可以推進的工作，是必須的前期準(zhǔn)備。
還有一點，其實在醫(yī)館沒有成型的時候必須提前做的：不斷地進行公益講座以及愛好者的培訓(xùn)，而且要做得足夠深。這是我五年前的想法，到今天，我依然堅持這個觀點。流量必須提前準(zhǔn)備，否則重資產(chǎn)投入的醫(yī)館一旦開業(yè)，沒有流程導(dǎo)入，就會給運營帶來巨大壓力。講座和培訓(xùn)是一種觀點輸出，是一種文化輸出，是讓顧客提前感知醫(yī)館的專業(yè)度、服務(wù)、文化的一種方式。在此基礎(chǔ)上，無論是進行社群營銷還是開業(yè)后變成到店的流程，都是可落地的。
2、要“去名醫(yī)化”，那“明醫(yī)”談好了嗎？
上面說到，醫(yī)館內(nèi)可以沒有名醫(yī)，但不可以沒有明醫(yī)。技術(shù)是醫(yī)館立足的根本，療效是醫(yī)館持續(xù)良性運轉(zhuǎn)的可能。因此，找到有確切療效的明醫(yī)，是需要在醫(yī)館開業(yè)前就要實施的事情。
明醫(yī)，除了治療效果之外，還有一些能力也是要具備的。如：溝通能力。醫(yī)生的溝通對病人來時非常重要，同時也是說服病人按照醫(yī)生的療程進行治療的一個過程。在公立醫(yī)院，由于患者眾多，醫(yī)生沒有時間溝通，因此，溝通這一點，在顧客對醫(yī)館的需求中就尤其明顯。明醫(yī)需要能與顧客溝通大致的、簡單易懂的中醫(yī)基本理論，造成問題的原因等。除了診療中的溝通，對明醫(yī)的要求更高的是，具備較全面的健康知識。在醫(yī)館的服務(wù)中，顧客會經(jīng)常問到日常生活中的一些健康問題，明醫(yī)需要耐心地一一解答，并類似“私人醫(yī)生”，對顧客進行一些健康問題的 咨詢。這是對醫(yī)館內(nèi)醫(yī)生的基本要求。
醫(yī)館與這樣的醫(yī)生一定要形成非常緊密的合作關(guān)系，否則在諸如打造了醫(yī)生的個人IP等一系列動作之后，醫(yī)生可能離醫(yī)館而去。
3、醫(yī)館在一定范圍內(nèi)是否已經(jīng)有一定的知名度了呢？
醫(yī)館的品牌宣傳，也是要提前提上日程的。品牌宣傳的方式，早就已經(jīng)從線下走入了線上。平臺和方式也有很多，不管是內(nèi)容輸出，還是小視頻、小劇場、直播等等方式，都是需要持續(xù)進行的。這部分宣傳是不可能在短時間內(nèi)見效的，投資人須得做好長期持續(xù)進行的打算。
在線上宣傳中的一個最錯誤的做法就是把線下的技術(shù)服務(wù)直接照搬到線上。如：上線一些診療的套餐、中醫(yī)傳統(tǒng)療法的服務(wù)項目等。當(dāng)然，不是不能做，而是不能照搬。只有在醫(yī)館的定位、特色、技術(shù)優(yōu)勢都很明確的基礎(chǔ)上才能在線上進行一些服務(wù)的銷售。個人建議線上部分還是以品牌宣傳和推廣為主。
還有一部分可以進行較低收費的中醫(yī)愛好者的培訓(xùn)也可以放在線上進行。其實也是另一種方式的企業(yè)品牌的推廣宣傳，雖然精準(zhǔn)客戶的獲客成本較高，但前期可以先不要求特別精準(zhǔn)，進行無差別化的內(nèi)容輸出。
4、醫(yī)館部分技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了呢？
中醫(yī)的診療技術(shù)，是一對一的。真正說標(biāo)準(zhǔn)化，技術(shù)上是無法標(biāo)準(zhǔn)化的。但我們都可以嘗試部分標(biāo)準(zhǔn)化。比如：醫(yī)館內(nèi)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的“養(yǎng)”這個部分，當(dāng)然，主要指的不是養(yǎng)老，而是養(yǎng)生，產(chǎn)品實際上就是標(biāo)準(zhǔn)化的一種體現(xiàn)，尤其是中醫(yī)傳統(tǒng)療法，是完全可以做到70%左右標(biāo)準(zhǔn)化的。另外30%根據(jù)顧客的具體問題，針對性的進行某些穴位、經(jīng)絡(luò)或其他方式的調(diào)理，同樣也是有一定效果的。
同時，標(biāo)準(zhǔn)化一定是可復(fù)制化的前提，是所有連鎖企業(yè)必須考慮的問題，是稍稍不那么太過于依賴于人必須走的一步。在很早之前也在文章中論述過，調(diào)治定位、小而美、外治為主的連鎖醫(yī)館路會更寬。在中醫(yī)館從單純的治療為核心，轉(zhuǎn)型為日常健康、全方位健康管理為核心的時候，標(biāo)準(zhǔn)化也是必經(jīng)之路。
5、是否準(zhǔn)備了足夠的時間對員工進行培訓(xùn)？
中醫(yī)館在開業(yè)前的準(zhǔn)備工作中，我個人非常重視且一定會親自主抓的一塊工作，就是培訓(xùn)。培訓(xùn)是思維意識的建立。在醫(yī)館開業(yè)前，為員工建立有利于醫(yī)館的思維意識特別重要。
最需要建立的思維意識就是服務(wù)意識。我們都知道，學(xué)醫(yī)的人，還是傲氣的。當(dāng)然我們是有資本傲氣的，因為成績要好，能吃苦、要有悟性才能學(xué)醫(yī)，尤其是中醫(yī)。畢業(yè)前，想象的是在醫(yī)院里為患者診治。但在現(xiàn)今公立醫(yī)院難進的現(xiàn)實磋磨下，醫(yī)學(xué)生們選擇了在醫(yī)館打磨自己的診療技術(shù)。其實我們的思維還是沒有轉(zhuǎn)變過來的。我自己就有一個比較長的轉(zhuǎn)變過程。從別人找我看病，變成了我為別人服務(wù)，這是需要思想蛻變的。這時候的培訓(xùn)、引導(dǎo)就特別重要。
除了服務(wù)意識之外，還需要在不斷的實踐中形成標(biāo)準(zhǔn)，在實踐中修改標(biāo)準(zhǔn)。最終形成可落地的技術(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。再不斷地在館內(nèi)進行反復(fù)培訓(xùn)。
6、沒有專家，如何讓顧客產(chǎn)生信任感？
顧客進入到任何一個經(jīng)營型場所，他的第一感覺是不信任的。尤其是在現(xiàn)代商業(yè)氛圍濃厚的市場環(huán)境下，顧客也明白你的每個動作都是帶有目的的。如何消除顧客的這種不信任感呢？這是自己的個人經(jīng)驗，跟大家分享：靠文化。
中醫(yī)本身就是一種文化，文化是醫(yī)館的靈魂。中醫(yī)文化是中國傳統(tǒng)文化的一部分。我們都是中國人，其實中國傳統(tǒng)文化是深入骨髓的，是免去了很多教育成本的。如果能把醫(yī)館內(nèi)的文化氛圍打造好，就能打消顧客一部分的不信任感和顧慮。當(dāng)然，要完全打消，是需要一段時間和一系列專業(yè)動作的。具體每個醫(yī)館的定位、特色、周邊人群、當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣都不一樣，須得因地制宜，我們可以私下討論。
7、服務(wù)體系是否已經(jīng)有了基本框架？
我們前面講到，醫(yī)館開業(yè)前需要進行服務(wù)意識思維的導(dǎo)入，那么醫(yī)館中的服務(wù)到底應(yīng)該怎么做呢？這一點其實不用細(xì)說，大家可以跟養(yǎng)生館、美容院學(xué)習(xí)其服務(wù)板塊。如：顧客進門，我們跟他說什么？什么時候為他遞上一杯水合適？為顧客準(zhǔn)備什么樣的水更顯專業(yè)和服務(wù)？如何為顧客進行量身定制的一對一的服務(wù)？在為顧客進行技術(shù)服務(wù)的過程中又如何增強顧客的體驗感？如何給顧客留下深刻的印象？會員服務(wù)章程是否擬好？回訪和跟蹤服務(wù)制度是否確立？
8、產(chǎn)品是否成體系？是否已經(jīng)著手制作？
產(chǎn)品是中醫(yī)部分標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)物。是可以為顧客提供更好的體驗感、更確切的效果，為醫(yī)館帶來更多效益的必做之事。同時也是中醫(yī)生活化的必備要素。個人甚至認(rèn)為，診療都無法成為醫(yī)館的盈利點，真正的盈利點應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品上。
如果中醫(yī)館可以采取內(nèi)服+外治+產(chǎn)品的方式為顧客進行治療，效果必然比單一的方法更好，對于醫(yī)館來說，也增加了營收。相信大家都達(dá)成了共識：要做產(chǎn)品。但產(chǎn)品怎么做？零散的、單一的、片面的產(chǎn)品對醫(yī)館沒有任何幫助。產(chǎn)品和外治技術(shù)項目一樣，要成體系。
舉個例子：以某類疾病或者說問題為特色的醫(yī)館，不能只看到這個單一的問題，而是應(yīng)該從技術(shù)角度看得更全面。以體重管理為特色的醫(yī)館，除了體重管理之外，還要看到引起肥胖的中醫(yī)證型，從而研發(fā)系列產(chǎn)品，有的人是喝水都胖的，我們可以做祛濕消腫類的的產(chǎn)品；針對不愛運動的人，我們可以研發(fā)活化氣血的產(chǎn)品；針對虛胖的人，我們可以研發(fā)調(diào)補氣血的產(chǎn)品......或者把產(chǎn)品打包做成套餐。因為氣血不足的人就容易氣滯血瘀，也容易痰濕重。這也是需要因地因時制宜的，每個醫(yī)館都會不一樣。
總之，是否“去名醫(yī)化”，是投資人根據(jù)自身需要，根據(jù)自身資源配置的選擇。但不管是否“去名醫(yī)化”，以上的幾個問題，都是在醫(yī)館籌備期間一定要思考清楚、準(zhǔn)備充足的工作，切不可大意。老話說得好：好的開始就是成功的一半。
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