冬奧余溫散去，誰還能給千億康復(fù)賽道添一把火？
采訪 | 復(fù)動肌骨 趙卿怡
作者丨Jellybean
2016年以來，隨著國民健康意識提升，康復(fù)醫(yī)療賽道潛力凸顯?！吨袊l(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》顯示，2021年，我國康復(fù)醫(yī)療服務(wù)市場規(guī)模進入千億階段。
但現(xiàn)實棘手。當前，設(shè)康復(fù)科的二、三級綜合醫(yī)院受人才、建筑面積、床位數(shù)量不達標等因素限制，康復(fù)醫(yī)療服務(wù)供給明顯不足；各級康復(fù)醫(yī)療機構(gòu)間則因定位不清，導(dǎo)致轉(zhuǎn)診渠道阻塞；甚有省級公立醫(yī)院尚未設(shè)置康復(fù)?？?。
民營機構(gòu)成為重要補充力量。近十年來，民營機構(gòu)從118家增至545家，占比從50%以下擴至75%以上。
然而作為細分之細分領(lǐng)域，缺乏資金、人才和政策標準，線下康復(fù)診所版塊尚未迎來產(chǎn)業(yè)的黃金期。盡管參與者前赴后繼，但落后國外40年的市場格局始終沒有改變。簡單沿襲發(fā)達國家的路線，拔不掉“硬釘子”，創(chuàng)新是唯一敲門磚。
缺人缺錢，線下康復(fù)診所要自己找出路 趙卿怡沒有在所謂的恰當時機闖入康復(fù)醫(yī)療賽道。彼時，她正身處于消費投資領(lǐng)域。 2016年，康復(fù)醫(yī)療還較容易拿到投資。2年后，賽道投資熱度急轉(zhuǎn)直下。此刻成立上海復(fù)動醫(yī)療管理有限公司（后簡稱“復(fù)動肌骨”），她需要比別人投入更多精力。用4年時間，趙卿怡終于打造出了一套關(guān)于人才、運營的全新體系。2022年3月30日，復(fù)動肌骨完成Pre-A輪融資，資方名單中，啟明創(chuàng)投、泰福資本赫然在列。 這是近2年內(nèi)，康復(fù)版塊少有的融資案例。相近的，是連鎖康復(fù)機構(gòu)優(yōu)復(fù)醫(yī)療和體創(chuàng)動力，分別于2021年和2019年完成的融資。其余則追溯到2016年。 但這并不意味著康復(fù)賽道前景不好，放眼整個線下診所版塊，融資困難幾乎成為常態(tài)。最近完成融資的，基本是C輪以上或是沖刺IPO的連鎖醫(yī)療機構(gòu)。 二級市場上，卡在上市關(guān)口的企業(yè)也不在少數(shù)?？谇缓脱劭祁I(lǐng)域，近年來僅有瑞爾齒科與何氏眼科成功“上岸”。有“金牙銀眼”之稱的熱門賽道尚且如此，線下康復(fù)診所融不到資也不足為奇。 康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈，來源國盛證券 從這個角度出發(fā)，可以看到國內(nèi)康復(fù)市場的諸多問題。 最關(guān)鍵是“人”的問題——康復(fù)治療師數(shù)量不足，質(zhì)量也跟不上。國內(nèi)康復(fù)治療產(chǎn)業(yè)，最初由健身教練推動，直到現(xiàn)在，參與者質(zhì)量仍參差不齊，持證人員學(xué)歷普遍不及本科。 同時，持物理治療師（PT）證的專業(yè)人才匱乏。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)每10萬人合資格物理治療師保有量僅3.5名，而發(fā)達國家通常為50~100名。 而且，康復(fù)向來不被重視?！翱祻?fù)科不承擔康復(fù)治療，骨科醫(yī)生不懂細致康復(fù)方案，患者教育也是大問題”。但如果康復(fù)做不好，容易落下后遺癥，“這關(guān)乎生命質(zhì)量”。 上述條件都限制著合資格診所數(shù)量的增長。在國內(nèi)，即便拿到職業(yè)PT證，醫(yī)師技能仍舊良莠不齊，缺乏相應(yīng)標準，無法獲得處方權(quán)，更不能開辦合資格診所。 而市場上既有的康復(fù)診所，由于缺乏市場化資金支撐，半數(shù)以上為單店經(jīng)營。實現(xiàn)連鎖化的，則面臨區(qū)域限制、商業(yè)化模式單一等問題。上文所提的連鎖康復(fù)機構(gòu)經(jīng)營多年，至今未突破原生地理區(qū)域。 在千億市場規(guī)模、4.3億運動群體的雙重加持下，仍未催生出一家大型連鎖機構(gòu)。康復(fù)醫(yī)療服務(wù)野蠻生長，專業(yè)康復(fù)診所發(fā)展空間受到壓縮，在健身房、中醫(yī)按摩館等機構(gòu)間艱難求生。 注入新概念，用創(chuàng)新顛覆行業(yè) 在趙卿怡看來，復(fù)動肌骨想要在這樣的市場環(huán)境中“跑出來”，必須依靠“科技創(chuàng)新＋模式創(chuàng)新”。 深諳消費市場經(jīng)營之道的趙卿怡，決定引入“消費升級”概念。這就面臨“如何滿足需求”的終極命題。 在康復(fù)醫(yī)療領(lǐng)域，患者的康復(fù)需求與其生活水平同步提升。病人需要拆解成“病”和“人”兩部分，“病是基礎(chǔ)需求，決定了治療方式；人代表更高層的需求，比如便捷、舒適、心理滿足等，同時決定了購買意愿、服務(wù)方式和承受能力?！?/span> 從“病”的角度出發(fā)，復(fù)動肌骨不局限于骨科，擴至所有引起肌骨功能不良和肌骨疼痛癥狀（肌骨即肌肉骨骼，musculo-skeletal，簡稱“MSK”）。其對應(yīng)的心腦血管疾病、殘疾、兒童骨骼問題等各類群體，規(guī)模均超過2000萬人，產(chǎn)后群體規(guī)模超過1600萬人。業(yè)務(wù)范圍拓寬后，市場空間急劇擴大。 從“人”的角度出發(fā)，一方面，復(fù)動肌骨提出“MSK綜合解決方案”。 “中國患者更傾向于集成的‘一站式’服務(wù)”，因此，復(fù)動肌骨提供“患者中心化”服務(wù)。除物理治療師外，醫(yī)療團隊增設(shè)骨科/運動醫(yī)學(xué)醫(yī)生、矯形器師、體能教練及心理咨詢師4個工種，滿足全方位需求。 有中超、CBA運動員患者曾到復(fù)動肌骨線下診所治療，骨科醫(yī)生先對其二次診斷，而后物理治療師和體能教練聯(lián)合制定治療和體能恢復(fù)方案，同時加以心理輔導(dǎo)?！案鶕?jù)這個方案，治療2~3周，他們就可以重返賽場?；謴?fù)速度加快了一半?！?/p> 復(fù)動肌骨產(chǎn)品管線及業(yè)務(wù)范圍 不僅是專業(yè)運動員，現(xiàn)階段，復(fù)動肌骨瞄準的，是國內(nèi)所有“擁有較強購買意愿和承受能力”的患者。 基于此，其開啟了線上線下一體化運營，成為行業(yè)內(nèi)首家涉足數(shù)字療法企業(yè)。 當下，全國范圍內(nèi)幾乎所有的康復(fù)機構(gòu)（持證機構(gòu)和治療師工作室）都開在一二線城市，爭奪有限購買力。三四線城市康復(fù)機構(gòu)寥寥無幾。此背景下，復(fù)動肌骨除了布局一線和新一線城市，還探索肌骨治療數(shù)字化，為超過六成的非上海本地患者提供康復(fù)治療服務(wù)。 其數(shù)字療法整合了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院及SAAS（患者管理）系統(tǒng)，擁有收集患者數(shù)據(jù)、線上圖文問診、病歷管理和康復(fù)咨詢等功能。同時，還推出“悅行”可穿戴設(shè)備。異地患者完成線下問診后，康復(fù)師可在線上予以指導(dǎo)，幫助其進行居家治療。 復(fù)動肌骨數(shù)字療法產(chǎn)品 開辟此版塊初衷不僅是打破地域限制，更要打破價格壁壘。趙卿怡希望中國的患者能觸及整合的、有普惠性的優(yōu)質(zhì)康復(fù)治療。 另一個關(guān)鍵影響在于，有望解決人力效率較低、專業(yè)人員不足、服務(wù)質(zhì)量可復(fù)制性較低等行業(yè)性問題。 但雙創(chuàng)新驅(qū)動，僅僅是向標準化靠近，最關(guān)鍵問題在于，標準化是什么？ 統(tǒng)一學(xué)術(shù)流派體系，打造“企業(yè)標準” 不管是打造線下連鎖品牌，還是打通線上渠道，標準化是發(fā)展基礎(chǔ)。 首先，行業(yè)內(nèi)外對康復(fù)醫(yī)療的認知就存在差異?？祻?fù)醫(yī)療源起國外，名為“物理治療”（physical therapy，簡稱PT）或“運動療法”， 國內(nèi)業(yè)界多定義為“運動康復(fù)”。但無論物理治療、運動康復(fù)或MSK綜合解決方案，對國內(nèi)市場都是陌生概念。 其次，行業(yè)人才標準也尚未形成。賽道啟動者——只能做損傷預(yù)防、不具備治療資質(zhì)的部分健身教練們，僅參加2小時到十余天某體系商業(yè)培訓(xùn)課程（APTA基于國際分類的臨床指南），便自詡得其真?zhèn)?。而想要真正學(xué)會該體系課程，至少需要7年專業(yè)學(xué)習(xí)以及年臨床輪轉(zhuǎn)與（亞）?？朴?xùn)練。 但現(xiàn)狀是，很長一段時間里，這些學(xué)成歸來，具有專業(yè)資質(zhì)的骨科/運動醫(yī)學(xué)博士，只能在公立體系中做不對口的神經(jīng)康復(fù)方向工作。 不僅如此，不同技術(shù)派系的康復(fù)治療師，語言體系不一樣，溝通成本很高。這意味著同一診所中，不同治療師之間的患者流動率不高。 “這個行業(yè)遠沒有成熟到談標準的時候?！壁w卿怡說。 面對物理治療師的巨大缺口和派系繁雜、技術(shù)不精等問題，趙卿怡決定在內(nèi)部實現(xiàn)統(tǒng)一的技術(shù)流派體系——只招收應(yīng)屆生，利用自有資深物理治療師開展培訓(xùn)。 企業(yè)人才標準化和開放的院外市場，也為復(fù)動肌骨引來一批具有康復(fù)意識和豐富經(jīng)驗的資深骨科醫(yī)生。由此，其得以組建覆蓋5個工種的全能醫(yī)療團隊。 專業(yè)的團隊帶來專業(yè)的醫(yī)療服務(wù)。許多客戶甚至聞訊而來。疫情以來，中超、CBA運動員無法出國做康復(fù)，開始在國內(nèi)開始找同水平機構(gòu)?！扒蜿犼犪t(yī)直接就找到我們了，”趙卿怡說，“運動員的認可度也很高。休賽期間，他們會到復(fù)動肌骨參加訓(xùn)練。制定的體能方案也能在歸隊后繼續(xù)使用。” 運動員在復(fù)動肌骨做康復(fù)治療 受眾面愈廣，患者口碑取代廣告推廣，成主要獲客方式。隨著數(shù)字療法產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品的推出，復(fù)動肌骨所能觸達的患者群體越來越大。 基于這些優(yōu)勢，復(fù)動肌骨深受資本青睞，一年內(nèi)獲得兩次融資。而隨著政策傾斜，行業(yè)人士對高標準的追求，更多資本的入局或許只是時間問題。 （圖片由受訪者提供） 編后記 談及未來，趙卿怡說，復(fù)動肌骨會順應(yīng)?？苹厔?，縱向深挖，“因為‘肌骨功能不良’這條路上，還有很多事情可以做?！惫鹃_發(fā)的數(shù)字療法產(chǎn)品，在線上已經(jīng)實現(xiàn)1:2000的醫(yī)患覆蓋比，將在今年6月獲NMPA批準。 下一步，她類比國外一家從物理治療數(shù)字化起家的醫(yī)療科技公司，不僅要打通線上、線下數(shù)據(jù)，也要鏈接耗材廠商，一方面接觸到更多患者群，另一方面能收集更全方位的患者數(shù)據(jù)，進而提供智能化的MSK綜合診療方案。
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