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短期實(shí)現(xiàn)頭部中心廣泛入院，起到示范效應(yīng)；中期實(shí)現(xiàn)專用耗材放量；中長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)跨科室、多適應(yīng)癥全覆蓋及專用術(shù)式開(kāi)發(fā)。

手術(shù)機(jī)器人受到了中國(guó)政策的大力支持，不少國(guó)產(chǎn)品牌已走向了產(chǎn)品注冊(cè)和獲批階段，但后續(xù)商業(yè)化能否成功還有待考驗(yàn)。短期來(lái)看，腔鏡和骨科手術(shù)機(jī)器人是相對(duì)成熟，有望在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速放量的領(lǐng)域。

骨科手術(shù)機(jī)器人在脊柱外科、關(guān)節(jié)外科中發(fā)展較為成熟，以骨科手術(shù)機(jī)器人為主要產(chǎn)品線的國(guó)內(nèi)企業(yè)中，天智航（688277.SH）的骨科手術(shù)導(dǎo)航定位系統(tǒng)天璣1.0最早于2016年11月取得了NMPA注冊(cè)證，而天智航公司也于2020年7月在科創(chuàng)板上市。此外，領(lǐng)域內(nèi)的十多家企業(yè)在近兩年獲得多輪融資，而頭部的國(guó)產(chǎn)骨科機(jī)器人企業(yè)已先后在脊柱、關(guān)節(jié)領(lǐng)域取得了注冊(cè)證，，其骨科機(jī)器人產(chǎn)品已進(jìn)入商業(yè)化階段。

浩悅資本分析了對(duì)骨科領(lǐng)域手術(shù)機(jī)器人應(yīng)用場(chǎng)景及商業(yè)化方向的預(yù)判。浩悅資本在持續(xù)多輪融資中擔(dān)任了鍵嘉機(jī)器人及鑫君特的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

截至目前，鍵嘉機(jī)器人的髖關(guān)節(jié)置換手術(shù)機(jī)器人ARTHROBOT HIP于2022年4月取得了國(guó)產(chǎn)首批，亦是中國(guó)首家進(jìn)入NMPA創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審查程序的“全髖置換手術(shù)機(jī)器人”產(chǎn)品，其膝關(guān)節(jié)置換手術(shù)機(jī)器人也完成了注冊(cè)臨床入組及隨訪。此外，其單髁、種植牙手術(shù)機(jī)器人也進(jìn)入了注冊(cè)臨床階段。

鑫君特ORTHBOT脊柱機(jī)器人于2021年2月獲得NMPA注冊(cè)證，是國(guó)產(chǎn)首家實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航定位+手術(shù)執(zhí)行的全智能脊柱手術(shù)機(jī)器人，作為唯一具備主動(dòng)置針功能的產(chǎn)品，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化銷售。

快速入院決定商業(yè)化第一步

浩悅資本表示，骨科機(jī)器人不同于腔鏡機(jī)器人，首先其核心價(jià)值是解決不同經(jīng)驗(yàn)、年資的醫(yī)生手術(shù)效果/植入精度的均一性問(wèn)題，讓廣大的基層醫(yī)生能夠快速上手并接近于專家主任的手術(shù)水平。第二，不同于腔鏡機(jī)器人更集中在頭部中心醫(yī)院、大主任的手里應(yīng)用，骨科機(jī)器人不僅可以幫助大主任挑戰(zhàn)復(fù)雜病例，亦有望在幾年后走向基層、區(qū)縣級(jí)醫(yī)院，來(lái)快速提升年輕醫(yī)生的手術(shù)水平，幫助國(guó)內(nèi)骨科手術(shù)快速放量。這一點(diǎn)在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)得到了初步驗(yàn)證。

因此，隨著更多骨科手術(shù)機(jī)器人的獲批，浩悅資本認(rèn)為，短期內(nèi)，機(jī)器人能否快速在頭部中心入院、鋪開(kāi)使用，達(dá)到如數(shù)百臺(tái)的裝機(jī)量，將會(huì)成為企業(yè)商業(yè)化落地的重要里程碑；商業(yè)化過(guò)程中期，機(jī)器人專用耗材的銷售放量，收入占比將超過(guò)主機(jī)銷售；中長(zhǎng)期來(lái)看，機(jī)器人產(chǎn)品將在持續(xù)迭代、優(yōu)化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)同科室、跨科室適應(yīng)癥的快速拓展。同時(shí)，也結(jié)合臨床需求開(kāi)發(fā)機(jī)器人專用術(shù)式，進(jìn)一步提高臨床獲益。

浩悅資本表示，國(guó)內(nèi)企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)商業(yè)模式有思考及戰(zhàn)略眼光，接地氣地做產(chǎn)品而不是純粹工程師視角去開(kāi)發(fā)，才更有可能從研發(fā)到商業(yè)化上得到突破。在早期投資階段，浩悅資本會(huì)判斷創(chuàng)始人或者商業(yè)化團(tuán)隊(duì)在大設(shè)備銷售、以及臨床端對(duì)應(yīng)科室是否有深厚的積累，深刻理解臨床需求；第二，企業(yè)要考慮機(jī)器人產(chǎn)品的定價(jià)、收費(fèi)模式是否合理，滿足不同級(jí)別醫(yī)院的回本要求；第三，遠(yuǎn)期來(lái)說(shuō)，企業(yè)也要在保證臨床效果的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，在未來(lái)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，具備額外的優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)模式在國(guó)內(nèi)的探索

骨科手術(shù)機(jī)器人定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)還未明確，但陸續(xù)也有政策指導(dǎo)推進(jìn)。例如，3月底，國(guó)家醫(yī)保局、國(guó)家衛(wèi)健委聯(lián)合出臺(tái)人工關(guān)節(jié)集采的配套措施相關(guān)文件，對(duì)人工關(guān)節(jié)置換手術(shù)機(jī)器人的收費(fèi)原則作出規(guī)定，其中就包括：不單獨(dú)設(shè)立收費(fèi)項(xiàng)目，以傳統(tǒng)手術(shù)價(jià)格為基礎(chǔ)按比例加收。那么骨科手術(shù)機(jī)器人未來(lái)能否被足夠多的目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)生所啟用？

浩悅資本認(rèn)為，在實(shí)現(xiàn)各省市醫(yī)院對(duì)應(yīng)收費(fèi)目錄覆蓋及合理定價(jià)的基礎(chǔ)上，手術(shù)機(jī)器人的放量取決于機(jī)器人能否覆蓋、參與多少比例的現(xiàn)有術(shù)式，而這對(duì)機(jī)器人產(chǎn)品有一定要求，也決定了日后的手術(shù)量。特別地，對(duì)于關(guān)節(jié)機(jī)器人這塊，以Mako為代表的假體廠商的關(guān)節(jié)機(jī)器人在全球來(lái)說(shuō)商業(yè)化很成功，但在中國(guó)尚未上量，核心原因之一就是其只能匹配史賽克的關(guān)節(jié)假體。特別是在人工關(guān)節(jié)集采后，不到5%的市占率顯著限制了Mako機(jī)器人的商業(yè)推廣速度。因此在中國(guó)市場(chǎng)上，打造開(kāi)放平臺(tái)兼容不同品牌假體，而不是和某個(gè)假體廠商打造封閉的合作，對(duì)臨床端的放量影響很大，也直接影響了醫(yī)院采購(gòu)機(jī)器人后的經(jīng)濟(jì)效率。

中長(zhǎng)期來(lái)看，手術(shù)機(jī)器人公司的收入增長(zhǎng)主要來(lái)自于自身機(jī)器人的配套手術(shù)耗材收費(fèi)。除了一些基礎(chǔ)的耗材外，開(kāi)放性地來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)腔鏡機(jī)器人領(lǐng)域，對(duì)于一些高壁壘的能量外科器械、腹腔鏡設(shè)備層面，如果機(jī)器人廠商愿意打造開(kāi)放平臺(tái)，兼容不同現(xiàn)有廠商的設(shè)備，可能更有助于機(jī)器人快速入院，以及拓寬在臨床端的應(yīng)用。這一點(diǎn)上，在關(guān)節(jié)機(jī)器人領(lǐng)域以鍵嘉機(jī)器人為代表的的開(kāi)放性平臺(tái)，既有獨(dú)立開(kāi)發(fā)的手術(shù)機(jī)器人專用耗材，又在植入物耗材端直接兼容多個(gè)品牌的關(guān)節(jié)假體，更符合醫(yī)生在臨床端自由決策的需求。

浩悅資本還強(qiáng)調(diào)，下沉與合作將能幫助骨科手術(shù)機(jī)器人更快獲得規(guī)?；母顿M(fèi)。手術(shù)機(jī)器人定價(jià)要在讓患者用得起的同時(shí)，滿足不同級(jí)別醫(yī)院內(nèi)部盈虧平衡的要求。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的區(qū)縣級(jí)醫(yī)院，要看企業(yè)能否推出較大三甲醫(yī)院有差異化，適當(dāng)減配、減價(jià)的下沉式機(jī)器人產(chǎn)品，達(dá)到大規(guī)模入院。第二，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注頭部中心、主任對(duì)于骨科機(jī)器人術(shù)式的推廣、培訓(xùn)，乃至與（耗材）廠商一起設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)機(jī)器人專用的術(shù)式，進(jìn)一步提高較傳統(tǒng)徒手術(shù)式的臨床獲益。

據(jù)悉，鍵嘉機(jī)器人和多家頭部關(guān)節(jié)假體廠商戰(zhàn)略合作，覆蓋40%以上的國(guó)內(nèi)假體終端份額。鑫君特機(jī)器人系統(tǒng)的影像端配合C臂即可使用，不同于同類廠商產(chǎn)品需要配合CBCT、O臂等大型、高端影像設(shè)備，意味著更易打入下沉市場(chǎng)。

必要的價(jià)值投資

浩悅資本總結(jié)道，手術(shù)機(jī)器人從減少創(chuàng)傷、提高手術(shù)操作的準(zhǔn)確性、減少術(shù)中輻射等多個(gè)角度，在很多傳統(tǒng)手術(shù)工具、植入物發(fā)展到相對(duì)成熟的階段后，給臨床又帶來(lái)了一次重要的突破，不論是幫助頂尖醫(yī)生更省力、更自信地完成復(fù)雜手術(shù)，還是幫助年資較淺的醫(yī)生盡快達(dá)到接近大主任的手術(shù)水平，都是一種臨床剛需。

因此，采購(gòu)具備臨床剛需屬性的這類“大設(shè)備”，對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)本質(zhì)是一種價(jià)值投資，使其能更好地服務(wù)患者，就像10-20年前大量臨床單位采購(gòu)先進(jìn)的CT/MR影像設(shè)備或是骨科領(lǐng)域的關(guān)節(jié)鏡一樣，放在今天來(lái)看是必要的的投資。

另外，浩悅資本還表示，對(duì)骨科耗材及傳統(tǒng)微創(chuàng)外科器械廠商來(lái)說(shuō)，目前集采控費(fèi)的政策背景下，開(kāi)放性地投資或者和機(jī)器人企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作或許是更合作共贏的方式。誠(chéng)然，很多傳統(tǒng)骨科植入物企業(yè)會(huì)優(yōu)先在內(nèi)部孵化、開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的手術(shù)機(jī)器人產(chǎn)品，但現(xiàn)階段來(lái)看，在技術(shù)積累和先發(fā)優(yōu)勢(shì)方面，這些產(chǎn)品比較難PK頭部機(jī)器人廠商的產(chǎn)品。實(shí)際上，兩條腿走路也不失為一種合理的選擇。